Notre réseau ? Un actif précieux pour nous entrepreneure, freelance, consultante. Etre recommandée, trouver des clients, oui, mais, pas seulement. De bons contacts, cela permet aussi d’aller plus vite, de trouver un comptable, de mieux connaitre un secteur d’activité, d’échanger dans les moments compliqués.  Alors, quels sont les profils incontournables, les « must have » d’un réseau d’entrepreneure ?

Le super connecteur

Ils connaissent du monde et ont une capacité naturelle à mettre les autres en relation.

Parce qu’ils vous écoutent, pensent et vivent réseau.

On accepte de rencontrer les personnes qu’ils nous recommandent de voir, et souvent, ils organisent même la mise en relation. C’est toujours une bonne surprise. Alors, ceux-là, on les soigne, on n’oublie pas de leur donner du feed-back sur les rendez-vous. Pour les identifier, c’est assez simple. Ce sont eux qui vous ont présenté, mis en relation avec les personnes que vous avez rencontrées récemment.

Les piles

Les pilesUn concentré d’énergie, une oreille, quelques mots, de la bienveillance à la pelle. Ce sont eux qui vous rechargent quand les temps sont durs. Ils ne vous disent pas ce qu’il faut faire, ils créent les conditions pour qu’on trouve nos solutions. On met des mots sur une situation et les choses s’éclaircissent, la prochaine étape nous semble évidente.

Ils boostent le moral, pas notre égo ; la flatterie, non, le feed back positif et les questions poil à gratter, oui !

Alors, qui vous a fait prendre du recul, a boosté votre énergie, le tout avec bienveillance ?

Les ressources

Vous voulez comprendre, échanger sur un sujet précis. L’expert, c’est lui, c’est elle qui nous envoie l’article à lire sur le sujet du moment. Et à la clé, un gain de temps.

La frontière est ténue entre l’échange et le conseil gratuit.

Certains recadreront la conversation, d’autres, passionnés, pourraient être tentés d’en donner toujours plus. Envie d’échanger sur un secteur, un article, qui dans votre réseau serait le sparring partner idéal pour relancer votre réflexion ?

Les ambassadeurs

Ils sont passionnés par votre projet, ils sont enthousiastes. Ils sont acquis à votre cause, ils parlent de vous, ils vous ouvrent un cercle de contacts différents.

Parfois, mentor, souvent, juste fans. Peut-être auraient-ils secrètement voulu faire ce que nous faisons, mais, ils n’ont pas (encore) osé. 

Alors, eux, je les nourris d’informations, ils sont demandeurs et cela les inspire.

Les toxiques

Ceux-là, il faut les identifier et faire le ménage !

Certains sont les champions des promesses non tenues : des mises en relation en devenir, des clients qui vous tendent les bras. Au début, on s’accroche, on doute et après, on a compris.

ToxiqueEt résultat, rien malgré vos relances polies. Et puis, il y a ceux qui ne parlent que d’eux, les impolis, les harceleurs, et ceux qui partent avant la fin du déjeuner et vous laissent régler la note. Enfin, comme partout, il y a ceux qui vous démotivent, qui trouvent toujours les bonnes raisons de ne pas faire. En un mot, on les fuit !

Ca y est ! Au fil de la lecture, des noms sont apparus : un super connecteur, une pile, et peut-être un ambassadeur, aussi. Et tiens, celui que j’ai appelé hier, une ressource. Alors, on y pense, on les voit, et on leur dit MERCI car ils sont les parties prenantes du succès de notre entreprise.

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On peut avoir la meilleure offre du monde, encore faut-il réussir à capter l’attention des prospects et les convaincre de passer à l’action. Alors, comment les convaincre, les persuader à acheter nos produits ? En utilisant les bons leviers, en faisant appel au ressort de la psychologie humaine ! C’est le sujet de l’ouvrage du psychologue Robert Cialdini Influence et manipulation, un classique dans la liste des livres conseillés aux entrepreneurs. Prête pour un résumé des 6 armes de persuasion ?

La réciprocité

Je reçois quelque chose, je ressens le besoin de donner autre chose en retour.  On ne veut pas être classée parmi les profiteurs, les égoïstes.

Rappelons-nous-nous de la règle numéro 1 du networking : donner pour recevoir.

Alors, que pouvons-nous offrir à nos futurs clients ? Un article, un livre blanc, un diagnostic gratuit, des cadeaux pour leur permettre de découvrir ce que nous faisons.  Je les aide concrètement, ils valident la pertinence de mes conseils, ils auront encore plus envie de me donner quelque chose en retour.

L’engagement et la cohérence

Quand je prends une décision, je m’engage.  Nous avons le souhait d’être cohérente, on valorise ce comportement, il traduit force de caractère, honnêteté  aussi.  Que faire avec nos clients ? Chercher leur engagement ! On leur demande ce qu’ils pensent de nos prestations, s’ils en sont satisfaits. Cette prise de conscience, cet engagement les conduiront alors à recommander les offres, à parler de ce qu’ils ont essayé avec succès.

La preuve sociale

Je regarde ce que les autres font et choisissent, leur influence est déterminante dans mes actions, mes comportements.

On dit souvent que le monde attire le monde.

Pourquoi publie-t-on les  classements des meilleures ventes, les commentaires des autres acheteurs ? On choisit le produit avec les meilleures notes. Il faut donc faire parler nos clients, ces derniers vont convaincre les prospects des bénéfices de nos offres. C’est parti pour la rédaction des témoignages clients ? !

La sympathie, l’affectation

Caldiani nous explique que les gens préfèrent dire « oui » aux personnes qu’elles trouvent sympathiques.

Je dis souvent que nous avons les clients qui nous ressemblent.

sympathieOn préfère travailler avec des personnes qui ne sont pas fermées, maussades, de mauvaise humeur. Prospecter l’entourage de vos clients est une garantie de succès,  je recommande quelqu’un qui m’est sympathique à une personne que je connais.

L’autorité

J’obéis plutôt à ceux que je juge détenteur de l’autorité. Nos futurs clients préfèrent  travailler avec des experts reconnus.

Etre compétente, c’est bien, le faire savoir à notre audience, c’est encore mieux.

Comment parler juste de ce que nous savons très bien faire ? Une bio, une présentation, un bon début. Le must, c’est d’être valorisée, mise en avant par d’autres et qui mieux que vos clients. Alors, le témoignage client, on s’y met enfin ?

La rareté

Je veux ce qui est rare, ce qui est disponible en quantité limitée. Nous sommes motivées par la peur de perdre quelque chose d’exceptionnel. Quand je veux m’inscrire à une conférence et que j’apprends qu’il reste peu de places, je fonce. Je me dis que c’est « the place to be ».

raretéPourquoi ne pas réfléchir à mettre en avant la rareté de vos produits ? Des offres limitées dans le temps, une promotion pour quelques jours, et des ventes qui décollent. 

Vendre, c’est aussi mieux comprendre la façon dont les décisions se prennent pour appliquer ensuite ces principes à vos relations avec vos prospects. Alors, prête à convaincre ?

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On n’a pas assez de client, le chiffre d’affaires stagne. Les solutions, on les devine. Pourtant, on y va souvent à reculons. J’ai connu cette situation après l’euphorie des débuts. Et un jour, j’ai choisi vraiment de faire autrement. Pourquoi, comment ?

Tout va bien, madame la Marquise

Monter sa boîte, se lancer comme freelance, ce sont nos choix. Souvent, nous sommes archi motivées, nous parlons d’indépendance, de devenir notre propre patron.  Et puis, le temps passe et vient le trou d’air, et la déception. Le chiffre d’affaires ne croit pas à la vitesse espérée, les clients ne sont pas toujours au rendez-vous.

On nous dit qu’il faut êtes patiente, que créer une activité pérenne, cela prend du temps. Oui, mais, pas seulement. Le malaise est diffus. Vient alors l’idée de changement, de faire les choses autrement.   

On essaie, ou pas

on essaie ou pasVisionnage de tutos, de vidéos, lecture d’articles, on prend des notes, on s’inscrit à des diagnostics en ligne. On commence une première liste de choses à faire. Et puis, il faut trouver l’énergie pour initier une première action, changer ses habitudes. Je suis passée par là quand j’ai lancé Phéosia, ma première entreprise, il y a 11 ans. Et comme je suis volontaire, déterminée, j’ai pris pour argent comptant des solutions clés en main et j’ai foncé. A vouloir aller trop vite, j’ai fait les mauvais choix, et au final, j’étais épuisée. D’autres copines, je les ai vues ne rien faire, et remettre au lendemain les tâches qu’elles avaient prévues.

Trop faire, ou ne rien faire, on est toujours entre deux mondes : celui des débuts et celui de la re-naissance.

Alors, pourquoi on avance à reculons ?

Une amie me disait que l’on est prête à changer, à faire autrement « quand on s’est bien plantée ».

Sans doute faut-il faire le deuil de notre perfection. Nous pensions qu’aimer ce qu’on fait est la clé de la réussite. Il nous faut repartir autrement, voir cette période comme une première étape dans la construction de notre activité.

Et puis, il est urgent d’arrêter de se comparer aux autres. Et là, on est gâtée, on retrouver nos copines tout sourire, sur les réseaux sociaux. Et nous, on se sent nulle. Parce que personne ne va raconter les jours où on ne sort plus, on broie du noir, sauf, peut-être pour parler de la culture de l’échec…

C’est quand le bon moment ?

Des semaines sans signature de contrats, des propositions qui ne concrétisent pas et le salaire qui bouffe les réserves, la fin de l’allocation chômage qui arrive. Bref, on se réveille le matin en se demandant pourquoi on s’est embarquée dans cette galère.

On en oublie les pourquoi on voulait absolument lancer notre boîte. Et c’est une rencontre qui change tout. Une personne qui comprend votre métier, qui trouve les mots, les bons, ceux qui vous donnent envie de bouger, d’y croire.  Peut-être aussi celle qui vous donne cette autorisation de changer, d’y aller.

Nous autoriser à dire qu’après un premier essai transformé, j’ai envie, je suis prête à faire autrement. Coach, mentor, facilitateur pour aller plus vite, pour viser plus haut.

Une bouffée d’oxygène

On redécouvre le fait de rendre des comptes, alors, que c’est ce qu’on fuyait en créant sa boîte. On cherche un cadre, de la théorie, et de la pratique. Oui, pousser le crayon, faire les devoirs et appliquer ces méthodes à notre cas d’école, notre entreprise.

Alors, on change de lunettes, on regarde le chemin parcouru, on tire notre chapeau, on a envie de ressortir, de prospecter.

bouffée d'oxygèneDes petits pas, le changement qui ne devient réalité que lorsque les actions se mettent en place. Et cela va vite !

J’avance, je fais part de mes doutes, je célèbre mes premières victoires. Et c’est reparti, le cercle vertueux est en marche.

Nous sommes toutes passées par cette première étape.  C’est un secret qui nous lie maintenant !

Au plaisir de partager avec vous ces moments qui font la richesse de nos différents parcours.

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Entreprendre, développer sa boîte, faire décoller son activité ? J’ai longtemps pensé que quand on est bon dans ce que l’on fait, c’est la voie royale vers le succès. C’était trop simple ! Bonjour les croyances, les fausses vérités bien ancrées, celles qui vous empêchent d’aller vite, de viser plus haut.

Croire à notre bonne étoile

Croire à sa bonne étoileLe succès n’arrive pas par hasard, il est le fruit d’une véritable discipline. Se fixer des objectifs précis, d’abord et ensuite, provoquer la chance, se créer des opportunités en activant par exemple son réseau.  On surmonte les obstacles, on digère les échecs, on accueille les rencontres. Cela m’a permis de gagner confiance en moi, de vivre vraiment mon potentiel, de réaliser ma mission jour après jour.

La solution ? Trouver un client

Ce n’est pas un nouveau client qui va nous sauver, c’est une posture d’entrepreneure.

Ce n’est pas parce qu’on est freelance, indépendante que l’on ne doit pas être une businesswoman. Et on le vit au quotidien, et, pas uniquement aux plus mauvais moments.  Et cela se sent, cela s’entend, cela se ressent. Le client miracle, c’est comme l’idée miracle, on oublie !

Qui dit échec, dit future réussite

Oui, les choses ne se passent pas comme prévu. Mais, je préfère toujours réussir qu’échouer.

« Je n’échoue jamais, soit je gagne, soit j’apprends », c’est Mandela qui le dit.

Oui, pour moi, entreprendre, c’est apprendre à apprendre. La persévérance, ce n’est pas refaire la même chose en espérant des résultats différents. Non, on est agile, on teste, on essaye, on continue, on évolue.

Réussir en ne comptant que sur moi

Aimer ce que l’on fait nous donne des ailes. On a choisi de créer sa boîte pour être indépendante, pour être son propre patron. Et on découvre que seule, on va vite, et ensemble, on va plus loin. Réussir, c’est se créer un réseau de qualité, des partenaires, un mentor, des prescripteurs, des ambassadeurs.

Parce que comme le dit si bien Jim Rohn, on est la somme des 5 personnes que l’on fréquente le plus.

Je dois savoir tout faire

couteau suisseLe couteau suisse ! Je vais plus vite et cela coûte moins cher de le faire. Cruelle erreur ! On en prend conscience quand on est au bord de l’épuisement.  Je suis au top quand je me concentre sur ce que je sais faire. Alors, j’ai appris à investir !

Concrètement, on choisit un associé qui vous est complémentaire, on externalise, on travaille avec des freelances, on recrute. Et donc, le corollaire d’apprendre à apprendre, c’est aussi demander de l’aide !

Oui, on devient ce que l’on croit. Abandonner ces croyances a donné une nouvelle dimension à mon entreprise, de nouveaux clients et des partenariats incroyables, et, de nouvelles envies aussi. C’est ce que je vous souhaite de tout cœur.

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Trouver des clients grâce à son réseau ? On appelle cela le bouche à oreille ! Parfois, on peut attendre longtemps avant que le téléphone sonne.  Et si on adoptait une démarche organisée, réfléchie pour développer un flux de recommandation plus important et plus régulier ? Voici mes 5 actions préférées, les incontournables pour activer son réseau au quotidien et signer de nouveaux clients.

Je raconte ce que j’ai fait chez mes clients

networkingA la question « Comment allez-vous ? », oublions la traditionnelle réponse « je vais bien, merci » et pensons  à la remplacer par des informations sur nos projets passés ou présents. Je pourrai ainsi parler de ma dernière mission, du nouveau client que je viens de signer.

Chaque conversation doit permettre à l’autre de savoir ce que je fais et de faire le lien avec ses éventuels besoins ou ceux de son entourage.

Dernier conseil : parlons peu, mais, parlons juste. Je vous offre à la fin de ce billet les 5 questions à préparer avant de rencontrer votre réseau.

Je demande ce que je cherche

Activer son réseau, c’est aussi apprendre à faire des demandes claires, précises et réalisables. Alors, lors d’un rendez-vous réseau, on évite de dire que l’on cherche des clients. Je précise toujours le profil de mon client idéal, évidemment ! J’indique par exemple quel secteur d’activité m’intéresse,  ou encore quelle « fonction » je cible. Enfin, si la liste de prospects est nominative, c’est encore mieux !

Et n’oublions pas qu’après avoir exprimé nos besoins, c’est à notre tour de demander à notre interlocuteur comment nous pouvons l’aider à atteindre ses objectifs.   

Je demande des recommandations à mes clients

Ils sont mes meilleurs ambassadeurs, ils me mettent en relation avec d’autres personnes, entreprises qui seraient intéressées par mes prestations, mes produits.

Idéalement, je les interroge à la fin de la mission, de la prestation, de visu, ou par téléphone.  Chaque client a son mode de communication préféré !

Cette demande pourrait se traduire par « Je développe mon activité. Qui connaissez-vous qui …. ? » Je récupère un nom, un numéro de téléphone, une adresse mail, à moi d’initier le premier contact

Je développe un réseau de prescripteurs

J’ai fait le choix de construire un réseau de partenaires ayant des activités complémentaires aux miennes.

La recommandation est régulière et mutuelle. Nous ciblons les mêmes clients, mais, proposons des offres différentes, parfois complémentaires.

Cela a fonctionné, car j’ai aidé mes partenaires à me recommander. Nous avons passé du temps ensemble, ils connaissent mes activités, nous échangeons du feedback sur les recommandations passées. Une relation de confiance existe, ils sont fiables, je leur confie mes clients !

Je fais le pari de terminer cet article par 5 questions.

5 questions à se poser

  • Quel est le profil de votre client idéal ?
  • Quels sont les problèmes que rencontre ce client idéal et qui montre qu’il a besoin de vous ?
  • De quoi se plaint votre client idéal ?
  • Qu’avez-vous fait pour y répondre ?
  • Quels sont les résultats que vous avez obtenus ?

Ce sont les réponses qui sont importantes ! Ce sont les arguments que je mets en avant quand j’active mon réseau. Je glisse ces informations dans la conversation, elles permettent de mieux connaitre mon offre, mes clients et mes réalisations. J’aide alors mon réseau à mieux me recommander. Alors, partante pour gagner plus de recommandations de qualité ?

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