Tout ce que vos clients ne vous disent pas

Tout ce que vos clients ne vous disent pas

Vous êtes face à vos futurs clients, tout va bien. Argumentaire, traitement des objections, conclusion, tout roule. Bon, parfois, la machine se grippe, le succès n’est pas rendez-vous. Pause ! Et si on mettait dans la peau de vos prospects, si on regardait le monde « avec les yeux de l’autre ». Etre empathique pour ne plus imposer, s’imposer, pour une conclusion gagnante avec vos futurs clients.

Parler la langue de votre prospect

écouter ses clientsPrendre le temps de (re)partir à la rencontre de vos futurs clients, sans a-priori, sans avoir raison, sans questions prédéterminées, sans « questionnaire étude de marché ». Alors, on fait parler, on écoute, on reformule, on creuse pour comprendre ; on note les mots, les expressions utilisées. On prend conscience aussi de ce que l’on n’a pas toujours envie d’entendre. Les futurs clients prennent ainsi la forme de Persona, leur situation initiale est décrite, leurs expériences, les faits, aussi, c’est le point de départ, le contexte. Ensuite, arrive ce qui fait mal : les problèmes, les difficultés, les insatisfactions.

La boucle est bouclée, on parle la même langue, prête pour le face à face.

Impliquer votre futur client    

Vous pensez que c’est gagné. Car après tout, vous avez la solution pour répondre aux problèmes de vos prospects. C’est parti, on fonce, on repart sur le terrain ! Mais, il faut espérer que votre futur client ait la volonté de résoudre les problèmes qui l’affecte.  Certains prospects ne semblent pas prêts à changer.  Ne devrait-on pas prendre le temps de passer des imperfections, insatisfactions à des envies, des décisions d’agir, de l’explicite vers l’implicite ?

Alors, lors de l’entretien, on se risque à poser d’autres questions pour impliquer ce futur client. Elles détectent TOUS les besoins à combler, les conséquences des problèmes soulevés, elles font comprendre le degré d’urgence du problème. Reculer pour mieux sauter, être patiente !  

Apporter de la valeur à vos prospects   

Dernière partie de notre face à face. On y est ! Comment faire le lien entre les problèmes rencontrés et la solution proposée ? On parle bénéfices, ou encore mieux, on lui fait dire les bénéfices qu’il pourrait retirer de notre offre. Mais, pour qu’il  décide d’avancer avec votre aide, il faut que la valeur perçue du produit soit importante pour lui.

équilibreAcheter, c’est un équilibre entre la gravité des problèmes rencontrés et le coût de la solution proposée. En prenant le temps de bien creuser les besoins, vous avez créé ce terrain favorable.

Plutôt qu’imposer, vous avez réussi à faire prendre conscience des  bénéfices à travailler avec vous. Bravo, c’est gagné !

Vendre, forcer, manipuler ? Non ! Et si vendre, c’était entendre vos futurs clients et  faire naître chez lui l’urgence, l’importance du problème rencontré et les bénéfices de la solution proposée. Alors, partante, pour écouter autrement vos futurs clients ?

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